食品福建辦新品餐飲市場(chǎng)開拓
發(fā)布日期：2022/10/10
2022年小餐飲開拓是福建重要策略之一，開發(fā)誰？怎么開發(fā)？是我們?cè)谡務(wù)撨^程中，發(fā)問最多的問題。開發(fā)市場(chǎng)的過程中發(fā)現(xiàn)，小餐飲在目前的市場(chǎng)行情下，生存較為困難，開拓的難度非常大，經(jīng)過辦事處幾次會(huì)議的溝通，我們決定嘗試走“網(wǎng)紅”餐飲開拓路線，選擇的產(chǎn)品品項(xiàng)是尊萃和植韻。方向已定，切入點(diǎn)以大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)TOP前三的中大網(wǎng)紅餐飲店進(jìn)行主攻，也就是中高檔消費(fèi)為主。這些餐飲也是新新飲料和高端飲料進(jìn)入餐飲市場(chǎng)的重點(diǎn)場(chǎng)所。
四月初，福州團(tuán)隊(duì)兄弟們選擇了一家大眾點(diǎn)評(píng)TOP1的網(wǎng)紅“鑫鰲拜”小龍蝦連鎖品牌，在跟老板的溝通中，建議將買流量的費(fèi)用實(shí)實(shí)在在回饋給消費(fèi)者，通過消費(fèi)者自主打卡和收藏送我品，不僅得到實(shí)惠，還同步引流，最后建議將產(chǎn)品組合上架外賣平臺(tái)以及抖音團(tuán)購平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)多私域引流，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。店老板非常的認(rèn)同，三家店在首次就下單100件尊萃涼茶，通過自有的美食團(tuán)，以及朋友圈還有美食博主的自主合力推廣，最高峰日打卡超600多人次，送出尊萃1200多盒，線上引流做到了，線下我們同步配合收銀線、桌卡、冰點(diǎn)等物料布建，強(qiáng)化我品加濃低糖的產(chǎn)品特性，同時(shí)配合周末導(dǎo)購來引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試尊萃和植韻產(chǎn)品，灌輸消費(fèi)者尊萃和植韻是北上廣才有的賣的高端產(chǎn)品，此次合作為福建辦餐飲的開拓打響了第一戰(zhàn)，給各站組的兄弟們都樹立了信心。
針對(duì)新品餐飲渠道的開發(fā)，我們制定了開發(fā)三步驟：新點(diǎn)開發(fā)、促銷拉動(dòng)以及終端維護(hù)。新點(diǎn)開發(fā)，分成有費(fèi)用和無費(fèi)用的進(jìn)場(chǎng)方式解剖，無費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)難，我們就借助客戶資源和客情資源開發(fā)；有費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)易，但是收銀線陳列難，冰點(diǎn)陳列難，我們就配合不同的主題促銷活動(dòng)來解決陳列難的問題。辦事處將計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)站組，每個(gè)站組還制定了屬于自己區(qū)域特性的進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃：福州站從圈層入手，對(duì)周邊做餐飲的客戶、朋友做了逐一的拜訪，了解他們往年的推廣方式，以及費(fèi)用組成，提前準(zhǔn)備好優(yōu)于他之前或者現(xiàn)有推廣方式的方案，有備而去；廈門站從線上APP搜索到團(tuán)建店內(nèi)消費(fèi)，告訴老板是高端的產(chǎn)品，剛剛進(jìn)入廈門，有政策支持，限量多少，用專業(yè)的知識(shí)和溝通技巧來說服商家；三明組利用渠道客戶，選好試點(diǎn)區(qū)域，跟隨酒水業(yè)務(wù)一起鋪市，將尊萃和酒做組合的套餐進(jìn)場(chǎng)。
新品進(jìn)行是前提，但是新品在終端的動(dòng)銷才是關(guān)鍵，因此進(jìn)場(chǎng)后必須配合宣傳造勢(shì)，促銷跟進(jìn)，從線上到線下相結(jié)合，線上：外賣平臺(tái)、抖音平臺(tái)、公號(hào)宣傳以及本土博主探店引流，商家、消費(fèi)者和尊萃涼茶的聯(lián)動(dòng)宣傳，增加商戶的粘性；線下：生動(dòng)化陳列物料創(chuàng)新、收銀線陳列配合、搶占冰點(diǎn)黃金陳列、周末導(dǎo)購試點(diǎn)、畢業(yè)季主題活動(dòng)、中秋博餅活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)者的互動(dòng)和客戶的粘性，結(jié)合節(jié)慶促銷，免費(fèi)暢飲和買贈(zèng)促銷活動(dòng)都成為成長(zhǎng)期合作的重要方式。團(tuán)隊(duì)對(duì)已開發(fā)的餐飲店，均要求三天一訪，陳列維護(hù)，及時(shí)補(bǔ)貨。
餐飲渠道尊萃和植韻售賣從無到有，從少到多，截止到9月底福建辦共開發(fā)46家中高端餐飲店，尊萃在餐飲渠道銷量1704件，植韻1170瓶，針對(duì)餐飲渠道，團(tuán)隊(duì)還在持續(xù)的開發(fā)中，后續(xù)在餐飲活動(dòng)的連續(xù)性和持久的影響力做深度思考，做到“旺季取利，淡季取勢(shì)”。
文、攝/食品市場(chǎng)部福建辦推廣鄭素禎