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經(jīng)過(guò)疫情三年之后，2023年是厚積薄發(fā)的一年，極具潛力，也是極具挑戰(zhàn)。

 今年飲品行業(yè)將迎來(lái)確定性的增長(zhǎng)周期，中國(guó)飲品行業(yè)也將從“后疫情”時(shí)代正式進(jìn)入“疫情后”發(fā)展新時(shí)代。“重啟增長(zhǎng)”成為整個(gè)行業(yè)與廣大飲品經(jīng)銷商的共同心聲。

那么，到底應(yīng)該如何尋找“重啟增長(zhǎng)”打造新引擎？該怎樣快速拓展市場(chǎng)新增量、激活新動(dòng)能？

經(jīng)過(guò)年后近兩個(gè)月的回訪，BC超市品項(xiàng)已基本補(bǔ)齊，接下來(lái)的工作重心放在鋪市工作中，平時(shí)一些小店、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)細(xì)心掃街式拜訪。1、認(rèn)真了解競(jìng)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。2、了解每個(gè)店所在商圈的特點(diǎn)，競(jìng)品品牌及銷售情況，用心看，去問(wèn)，去體會(huì)，一定能找到一些成交的機(jī)會(huì)。4、5月是踏青春游的好季節(jié)，6連包品項(xiàng)要抓住機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取海報(bào)特價(jià)，增加社區(qū)點(diǎn)6連包有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)。

社區(qū)點(diǎn)品項(xiàng)比較單一，只售賣潤(rùn)喉糖和24入王老吉，16入禮品裝選點(diǎn)結(jié)合公司以陳列方式入場(chǎng)。比較好的網(wǎng)點(diǎn)，確保24入單盒和禮品裝最少兩個(gè)品項(xiàng)，重點(diǎn)門店增加新品核桃乳、尊萃，以促銷活動(dòng)爭(zhēng)取支持，促銷方案要有說(shuō)服力，能讓門店看到促銷能給他們帶來(lái)什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持。銷售是基礎(chǔ)，客情是助力，同業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，從包裝到產(chǎn)品概念、營(yíng)銷等都大同小異，拼到最后，得終端者得天下。搶占終端已成為營(yíng)銷制勝的法寶。但終端需要客情，終端客情是跑出來(lái)的。行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，客戶選擇的進(jìn)貨渠道很多，業(yè)務(wù)員不能挑三揀四、偷懶，不光要腿腳勤快，還要用心分析手中的客戶，哪些點(diǎn)能賣24入即飲，哪些門店是整箱消費(fèi)，有整箱消費(fèi)的網(wǎng)點(diǎn)，爭(zhēng)取增加禮品裝、尊萃和核桃乳，做到多品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)。

2023年是機(jī)遇到危機(jī)并存的一年，把工作做細(xì)做好，才能在終端爭(zhēng)取到更多的銷量，推動(dòng)更多的品項(xiàng)突破。

          文、攝/食品銷售部華中區(qū)江西辦贛州站肖美玉

終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家”。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有許多廠家開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。

終端市場(chǎng)促銷的內(nèi)容可分為兩部分:一是終端觀察，二是終端支援。

1、終端觀察。終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購(gòu)物活動(dòng)、零售店員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)廠家的終端市場(chǎng)促銷活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自己的營(yíng)銷對(duì)策。

    2、終端支援。終端支援又包括店外支援和店內(nèi)支援

(1)店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如:消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等;經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等;金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率。

(2)店內(nèi)支援。內(nèi)容包括:商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。POP 廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)播放等。包括現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。

有效的銷售必定是終端觀察、終端支援的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)多方位銷售手段促進(jìn)產(chǎn)品銷量拉升，而不是簡(jiǎn)單的只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣進(jìn)終端擺上排面。更多的需要全方位的終端觀察，配合有效的終端支援，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇；提高產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷；形成產(chǎn)品終端回轉(zhuǎn)；提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率；最終引爆銷量。

                          文、攝/食品銷售部華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤

三月春雨潤(rùn)如酥，三月泉州淅瀝瀝的下著小雨。3月29日，藥品福建辦舉辦的三公仔店員培訓(xùn)會(huì)在泉州國(guó)大會(huì)議室召開(kāi)。

泉州國(guó)大在泉州區(qū)域是TOP3的連鎖之一，今年初開(kāi)始多次深入溝通，3月底從店員培訓(xùn)開(kāi)始，引導(dǎo)店員如何更好的銷售我司產(chǎn)品。4月開(kāi)啟深度合作模式。

   啟動(dòng)會(huì)結(jié)束后， 泉州國(guó)大營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)講話

 一場(chǎng)店員培訓(xùn)會(huì)，不是主講人講完課就結(jié)束了，后續(xù)還要乘勝追擊，加強(qiáng)后續(xù)拜訪工作，拉近店員與OTC代表的距離；加強(qiáng)后續(xù)門店駐點(diǎn)炒店，現(xiàn)場(chǎng)指引店員如何銷售。3月開(kāi)始泉州同事周末，節(jié)假日，國(guó)大會(huì)員日等都駐點(diǎn)促銷活動(dòng)，通過(guò)借力門店促銷力度，促進(jìn)終端銷售。后續(xù)還將開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)、門店露演等。

寫(xiě)在文末：今年初我們和泉州國(guó)大的幾次碰撞，通過(guò)計(jì)劃一系列活動(dòng)，我們進(jìn)一步加深客戶關(guān)系，明顯帶動(dòng)三公仔系列品種的終端表現(xiàn)和銷量。一年之際在于春，抓住了春天，也就能夠收獲未來(lái)，希望我們和客戶攜手邁向新的征程，跨越新高度，共同收獲美好的秋天。

文、攝/藥品市場(chǎng)部 福建辦  鄭莉